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龍馬の参謀力

双方の本音を聞き出し、win-winを成立させた交渉力(西村克己)

 龍馬は交渉がうまくいかないとき、何が交渉の障害になっているか、常に双方の本音を聞き出すことに注力しました。龍馬は相手の失敗や裏切りを責めず、「なぜそのような行動を取ったのか?」という理由を考えたのです。そして本音を聞き、解決策を提案することで、互いの対面を保てるようにしました。まさにロジカルシンキング、ポジティブシンキングといえるでしょう。

 マネジメントの考え方の1つに、「人を責めずにしくみを正す」があります。何か問題が起きたときは、「誰が犯人か?」ではなく、「なぜうまくいかなかったのか?」を考えます。そして、うまくいかなかった原因を調べて、「同じ問題が発生しないようにしくみを正す」のです。

双方の本音を聞き出し、win-winを成立させた交渉力(西村克己)

 龍馬は薩長同盟の会談のため鹿児島から船で下関に向かう途中、熊本で横井小楠(しょうなん)と再会し、薩長同盟を確約しています。小楠は熊本藩士の儒学者で、のちに同志社第3代総長となった人物です。また太宰府で三条実美に謁見、ここでも薩長同盟を確約しました。実美は尊王攘夷派の公卿であり、内閣制度発足後は最初の内大臣を務めています。そして桂小五郎が待つ下関に向かいました。

 そのころ龍馬の同士である中岡慎太郎は、薩摩藩の西郷隆盛とともに下関へ向かっていましたが、西郷がドタキャン、京都に逃避してしまいました。

 上手くいかないときはワンクッション置くことが肝要です。西郷隆盛のドタキャンの理由を聞いた龍馬は薩長経済交易の重要性を悟り、同じ1865年(慶応元年)うるう5月に亀山社中を設立しました。勝海舟の知人である商人の小曽根乾堂の資金援助を得ています。

 龍馬が多くの交渉を成功させた要因には、双方の利害を一致させる提案をすることがあります。解決策は必ずあると信じ、知恵を絞って解決策を考えました。

 双方の利害を一致させるという考え方は、現在ではwin-win(お互いが勝者になれる、メリットを享受できる)の関係といいます。似て非なるものにギブ・アンド・テイクがあります。これは文字通りギブ(与える)とテイク(得る)で、どちらかが損をするlose-winの関係です。

 変化が激しい時代、ギブ・アンド・テイクではなかなかうまくいきません。どちらかがギブで貸しを作っても、いつそれをテイクで回収できるか保証が明確でないからです。幕末のことですから翌日に暗殺されて、貸しを回収できないことも日常茶飯事でした。つまり、変化が激しい時代に合った交渉条件はギブ・アンド・テイクではなく、win-winの関係が不可欠といえるのです。

 win-winはお互いの強みを出し合う関係で、相乗効果を発揮できます。薩長経済交易は、薩摩藩の武器弾薬の輸入権利を長州藩に貸し与えること、長州藩は余剰の米を薩摩藩に提供することで、win-winの関係が成立したのです。

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双方の本音を聞き出し、win-winを成立させた交渉力(西村克己)

西村 克己(にしむら・かつみ)
ナレッジクリエイト代表取締役、日経ビジネススクール講師

 1982年東京工業大学大学院経営工学科修了。富士フイルムを経て、90年に日本総合研究所に移り、研究事業本部主任研究員として経営コンサルティング、社員研修会などを多数手がける。2003年から芝浦工業大学大学院教授を経て08年客員教授。現在、昭和ホールディングス社外取締役、株式会社ナレッジクリエイト代表取締役。専門分野は、経営戦略、戦略思考、プロジェクトマネジメント、ロジカルシンキングなど。
 著書は『持たないで儲ける会社』(講談社+α新書)、『1分間ドラッカー』『1分間コトラー』『1分間ジャック・ウェルチ』(以上、SBクリエイティブ)、『ゼロから始めるプロジェクトマネジメント大全』(大和書房)『問題解決フレームワーク44』『戦略決定フレームワーク45』(学研パブリッシング)、『ポーター博士の「競争戦略」の授業』(かんき出版)など120冊を超える。

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