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龍馬の参謀力

疑問を放置せず、薩長にwin-win持ちかけた龍馬(西村克己)

 話し手が都合悪い話を隠し、ごまかそうとしても、聞き手を説得することはできません。聞き手が「なぜ?」という疑問を持ったままでは、納得しないでしょう。

 たとえば、リスクが高いのにリスクについては一切話さないで、もうかる話ばかりをしたとします。しかし多くの聞き手はうまい話には裏があると、リスクについても説明を求めるでしょう。聞き手が疑問を持ったら、それ以上話を聞こうとしなくなります。

 聞き手として疑問を放置しないために、「なぜ?」という問いかけは効果的です。その問いかけに相手が答えられないようであれば、信用できない話かもしれません。

疑問を放置せず、薩長にwin-win持ちかけた龍馬(西村克己)

 薩長経済交易、薩長同盟に代表されるように、龍馬は交渉相手同士の疑問を放置せず、きちんと解決しました。当初、第一次幕長戦争で対立した薩長の関係修復は困難な問題でした。なぜ薩長が同盟しなければいけないのか、頭でわかっていてもプライドが許さなかったのです。

 龍馬は一足飛びに薩長のプライドの問題を解決することはできないと考えました。まずは双方がwin-winの関係を構築すること、それは龍馬が提案した薩長経済交易でした。

 「お願いします」といくら頭を下げても、相手は動いてくれません。当事者同士では、義理・人情・浪花節が通じても、幕末の混乱した時代では、藩内の反対者の多くを説得することはできなかったでしょう。

 龍馬は、双方の問題解決が同時にできないか知恵を絞ることにたけていました。というより、とことん知恵を絞って打開策を考え抜いたのです。「窮地は知恵で救える」「失敗はない、試練だ」「人を信じることからはじめる」というのは、龍馬の生き方そのものだったのです。

 打開策のヒントは、win-winの関係の構築でした。それならば、誰も反対する人はいません。そして薩長経済交易によって、薩長間の最初のwin-winが実現したのです。薩長経済交易のために亀山社中をつくったので、龍馬としてもwinでした。

 スピードも大切です。相手がその気になったら、気が変わらないうちに、すぐに行動を起こすべきです。ぐずぐずしていては、変化が速い幕末の時代では、勝機を逸してしまいます。

 龍馬はすばやい意思決定に加え、実行もすばやく、軽快なフットワークでした。龍馬が評論家的な人だったら、キーパーソンは相手にしなかったでしょう。薩長経済交易を思いついた2週間後には、亀山社中を設立し、薩長経済交易の基盤を構築しています。

 龍馬がもしも薩摩藩か長州藩の人間だったら、薩長経済交易も薩長同盟もなかったかもしれません。また龍馬が土佐藩を脱藩していなければ、薩長からお門違いだと、相手にされなかったでしょう。龍馬は自分の立場をわきまえ、自分にしかできないことは何かを常に考えていたからこそ、これらの提案ができたのです。

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疑問を放置せず、薩長にwin-win持ちかけた龍馬(西村克己)

西村 克己(にしむら・かつみ)
ナレッジクリエイト代表取締役、日経ビジネススクール講師

 1982年東京工業大学大学院経営工学科修了。富士フイルムを経て、90年に日本総合研究所に移り、研究事業本部主任研究員として経営コンサルティング、社員研修会などを多数手がける。2003年から芝浦工業大学大学院教授を経て08年客員教授。現在、昭和ホールディングス社外取締役、株式会社ナレッジクリエイト代表取締役。専門分野は、経営戦略、戦略思考、プロジェクトマネジメント、ロジカルシンキングなど。
 著書は『持たないで儲ける会社』(講談社+α新書)、『1分間ドラッカー』『1分間コトラー』『1分間ジャック・ウェルチ』(以上、SBクリエイティブ)、『ゼロから始めるプロジェクトマネジメント大全』(大和書房)『問題解決フレームワーク44』『戦略決定フレームワーク45』(学研パブリッシング)、『ポーター博士の「競争戦略」の授業』(かんき出版)など120冊を超える。

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