21世紀型マネジャー実践コース SFA(営業支援システム)を使いこなす営業変革・実践講座 営業成果を向上させる知識とノウハウ

【重要なお知らせ】

日経ビジネススクールは、新型コロナウィルス感染拡大の影響を鑑み、受講者の皆さまの安全確保を最優先とするため、本講座の開催を急遽、見合わせることとなりました。

お申し込みいただいた皆様へは直接ご連絡いたします。
本講座に申し込まれた皆様にはご迷惑をお掛けしますが、何卒ご理解くださいますようお願い申し上げます。
日経ビジネススクール


営業組織のデジタルトランスフォーメーション(DX)の第一歩として、SFA(営業支援システム)やCRM(顧客情報管理)を導入し、営業現場の生産性向上に多くの企業が取り組んでいます。
しかし、さまざまな可能性を感じて導入したにもかかわらず、SFAがただの「電子版営業日報」や「マネジメント用帳票作成機」になっていることが少なくありません。多くの企業がその状況に疑問を感じることなく、宝の持ち腐れとしてしまっています。
SFAは、営業方法を変えることで大きな効果をもたらすためのツールです。自分達にとっての理想的な活用方法、そこに至るための手法・プロセスをうまくイメージして、導入・運用することが必要不可欠なのです。
本講座では、自社や自分の営業組織で、SFAを真の営業変革ツールとするために必要な知識とノウハウを、具体例を交えながらわかりやすく解説します。

■主な対象:営業改革を検討・推進している経営者、管理職、マネジャー、経営企画、事業企画の担当者など

概要

SFA(営業支援システム)を使いこなす営業変革・実践講座

検索番号
P2002058
開催日時
2020年6月9日(火)10:00~17:00
定員
40
受講料
55,000円(税抜き50,000円)
会場
日本経済新聞社6階 「日経・大手町セミナールーム」(日経カンファレンス&セミナールーム内)
申込期間
2020年2月21日(金)~6月2日(火)

プログラム

<営業変革とSFA活用の必要性とねらい>

◇1.SFAをフル活用した営業で実現できること
(1)営業のセルフマネジメントのレベルアップ ~SFAを秘書のように活用する
(2)報告会議から作戦会議への組織マネジメント変革
(3)データ分析で営業PDCAを加速して進化が見える営業へ

◇2.あなたの営業組織は何のためにSFAを導入しているのか
(1)SFAが営業現場に浸透しない理由 ~個々人がSFAの重要性とメリットを理解しているか?
(2)なぜ多くの企業でSFAが活用できていないのか ~予測・仮説検証・新事実発見、がなければ宝の持ち腐れ
(3)SFAを有効活用する3つのステージ
 ・営業電子日報ステージ
 ・マネジメントツールステージ
 ・セールスナビゲーションステージ
【演習1】SFA活用度チェックシートで課題を整理する


<自分の組織の営業活動を構造化して整理する>

◇3.営業活動の構造化と進め方
(1)営業活動を構造化して考えることの重要性
(2)商談の定義を考える
(3)顧客発掘、商談発掘、商談受注の3つのプロセス
【演習2】自分の組織の営業活動を構造的に整理する


<SFAの実践活用法 ~活用事例を参考に>

◇4.SFAデータ分析・活用のコツ
(1)SFAデータを分析する3つのポイント
(2)データ分析の狙いは「売上予測」と「課題発見」
(3)失敗データは「宝の山」 ~失敗事例も入力する
(4)SFAデータでテキストマイニングをやってみよう ~テキストでプルダウンさせるキーワードの作り方など

◇5.デジタル時代のマネジメント ~マネジメントツールとしての活用法
(1)SFAデータを活用した営業ミーティングのポイント
 ・具体的な分析結果を見ながら話す
 ・個々の案件でなく、俯瞰して全体最適、課題解決を話し合う
 ・SFAを活用したミーティングの型をつくる
(2)商談をプロジェクトとしてマネジメントする
 ・プロジェクトを成功させるための視点と精度向上
(3)異なる組織のマネジャー同士で情報共有の仕方を相互チェックする

◇6.自分のSFAをカスタマイズする
(1)気づきを促す工夫を加える
(2)変化の見える化をはかる
(3)ゲーミフィケーションの要素を取り入れる ~入力画面をカスタマイズする


<まとめ ~組織マネジメント、人材育成、ロードマップ>

◇7.SFAを活用できる組織づくり
(1)営業部門トップから現場まで考え方や言葉を共通化する
(2)営業人材の育成施策と連携させる
(3)営業現場を知るデータ分析者(アナリスト)を育成する
(4)マネジャーがSFA活用において担う役割を理解する

◇8.営業変革のロードマップをつくる
(1)営業力向上、変革に向けたロードマップの描き方 ~テンプレートを使って解説
(2)何をするかではなく、顧客との関係で考える
【演習3】自社・所属組織の新たな営業体制のロードマップを検討する

講師紹介

  • 角川 淳氏(つのかわ あつし)

    角川 淳氏(つのかわ あつし)

    トライツコンサルティング代表取締役

    京都工芸繊維大学工芸学部電子工学科を卒業後、専門商社、コンサルティング会社を経て、2012年にトライツコンサルティング株式会社を設立し、現職。25年以上、B2Bマーケティングやセールス分野のコンサルティングに携わっている。時代の変化に合わせて営業活動をリフォームする基本スタイルで、事業に合った営業のコンセプト策定から、しくみづくり、必要な組織化やシステム化、次世代リーダーの育成支援などに取り組み、事業の継続的な発展を支援している。また、自らプログラミングを行い、現場のニーズに合ったシステム構築も行っている。著書に日経文庫『営業デジタル改革』『予算達成!法人営業7つのツール』(以上、日本経済新聞出版社)などがある。

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