☆第１：営業デジタル改革の考え方と準備～課題の抽出とあるべき姿を描く

◇１．なぜ今「営業デジタル改革」が必要なのか
（１）顧客の購買プロセスに起こっている大きな変化
（２）「ムダをなくす」と「稼ぎを増やす」必要性の高まり
（３）必要な営業スキルが変わっている

◇２．＜ステップ１＞　営業の実態を診断する　～自らの営業を客観的に診断する
（１）営業の仕組み、デジタル活用度を見える化する
（２）営業タイプ別にみる課題と対策
【演習１】営業実態チェックシートで課題を整理する

◇３．＜ステップ２＞　営業プロセスを構造化する　～顧客の購買プロセスを軸に再設計する
（１）商談の定義を考える
（２）顧客発掘、商談発掘、商談受注の３つのプロセス
（３）これからの営業に必要なスキル
【演習２】これからの営業に求められるスキルを洗い出す

◇４．＜ステップ３＞　あるべき営業ツールをデザインする　～「ヒアリングシート」「提案書」のリフォームから始める
（１）顧客の考えを整理するヒアリングシート
（２）顧客の意思決定を促す課題解決提案書

◇５．＜ステップ４＞　営業現場のマネジメントを再構築する　～問題発見より、機会探索を重視する、脱気合のマネジメント
（１）ゲームフィケーションも取り入れたマネジメント　～エクセルでできる商談マネジメントツールの活用
（２）進捗度の高い案件を見える化する
（３）機会の発見や成功した商談過程を共有する

◇６．＜ステップ５＞　営業改革のロードマップをつくる
（１）営業改革ロードマップの描き方　～テンプレートを使って解説
（２）何をするかではなく、顧客との関係で考える
【演習３】自社・所属組織の営業改革のロードマップを検討する

☆第２：営業デジタル改革の進め方

◇７．デジタル営業の仕組みを設計する　～人材の配置とデジタルツールの活用を融合
（１）顧客の発見から商談までをプログラミングする
（２）知っておくべきMA（マーケティングオートメーション）活用のポイント
（３）組織横断的な営業企画担当を配置する

◇８．営業現場の改革に必要なこと
（１）営業を「人」でなく、「施策」で見る
（２）セールス・イネーブルメント導入のメリット
　　　～営業活動のための施策をトータルにデザインし目標達成度合いを数値化して管理する考え方
（３）PDCAを高速で回すポイント　～現場をコーチングする営業企画を置く

◇９．改革を推進するためのパートナー活用　～コンサルティング会社、ベンダーなど
（１）足りないものは何かを正しく見極める
（２）時間と知恵を買う
（３）パートナーへの丸投げは禁止

◇10．営業人材育成のポイント　～ソリューション型人材を継続的に育成する
（１）営業担当者と営業企画担当者の両方の育成を考える
（２）プログラミング的思考とビジュアル思考
（３）人材育成のロードマップをつくる　～必要なスキルと習熟度を見える化し、弱点を強化する