21世紀型マネジャー実践コース デジタルツールを活用した営業改革の考え方と進め方 課題抽出・準備・実行までの改革フローを第一人者が指導!明日から使える営業改革テンプレートとツール付き

セミナーの狙い

SFA(営業支援システム)やCRM(顧客情報管理)、ネット利用者の閲覧行動などを自動で解析するマーケティングオートメーション(MA)などを活用して営業の生産性と効率性を向上させ、顧客と良好な関係を構築する「デジタル営業」で優位性を築く企業が増えています。
DX時代の営業担当者には、顧客がウェブなどから得ることができない広範囲で専門的な情報や知見を相手にあわせて提供すること、すなわち真のソリューションを提案することが強く求められています。
本講座ではDX時代にふさわしい営業改革を検討している経営者、管理職、マネジャー、経営企画、事業企画の方を対象に、デジタルツールを活用して営業の生産性を飛躍的に向上させる「営業デジタル改革」の考え方と、改革に必要なマネジメントのポイントを、テンプレートやツールを使いながらわかりやすく解説します。

※講座当日、営業改革テンプレートやツールをUSBメモリーで配布します

■主な対象:営業改革を検討している経営者、管理職、マネジャー、経営企画、事業企画の担当者など

概要

デジタルツールを活用した営業改革の考え方と進め方

検索番号
P1901860
開催日時
2019年12月3日(火)10:00~17:00
定員
40
受講料
49,500円(税抜き45,000円)
会場
丸の内オアゾ (OAZO)丸善3階 日経セミナールーム
申込期間
2019年9月17日(火)~12月2日(月)

プログラム

☆第1:営業デジタル改革の考え方と準備~課題の抽出とあるべき姿を描く

◇1.なぜ今「営業デジタル改革」が必要なのか
(1)顧客の購買プロセスに起こっている大きな変化
(2)「ムダをなくす」と「稼ぎを増やす」必要性の高まり
(3)必要な営業スキルが変わっている

◇2.<ステップ1> 営業の実態を診断する ~自らの営業を客観的に診断する
(1)営業の仕組み、デジタル活用度を見える化する
(2)営業タイプ別にみる課題と対策
【演習1】営業実態チェックシートで課題を整理する

◇3.<ステップ2> 営業プロセスを構造化する ~顧客の購買プロセスを軸に再設計する
(1)商談の定義を考える
(2)顧客発掘、商談発掘、商談受注の3つのプロセス
(3)これからの営業に必要なスキル
【演習2】これからの営業に求められるスキルを洗い出す

◇4.<ステップ3> あるべき営業ツールをデザインする ~「ヒアリングシート」「提案書」のリフォームから始める
(1)顧客の考えを整理するヒアリングシート
(2)顧客の意思決定を促す課題解決提案書

◇5.<ステップ4> 営業現場のマネジメントを再構築する ~問題発見より、機会探索を重視する、脱気合のマネジメント
(1)ゲームフィケーションも取り入れたマネジメント ~エクセルでできる商談マネジメントツールの活用
(2)進捗度の高い案件を見える化する
(3)機会の発見や成功した商談過程を共有する

◇6.<ステップ5> 営業改革のロードマップをつくる
(1)営業改革ロードマップの描き方 ~テンプレートを使って解説
(2)何をするかではなく、顧客との関係で考える
【演習3】自社・所属組織の営業改革のロードマップを検討する

☆第2:営業デジタル改革の進め方

◇7.デジタル営業の仕組みを設計する ~人材の配置とデジタルツールの活用を融合
(1)顧客の発見から商談までをプログラミングする
(2)知っておくべきMA(マーケティングオートメーション)活用のポイント
(3)組織横断的な営業企画担当を配置する

◇8.営業現場の改革に必要なこと
(1)営業を「人」でなく、「施策」で見る
(2)セールス・イネーブルメント導入のメリット
   ~営業活動のための施策をトータルにデザインし目標達成度合いを数値化して管理する考え方
(3)PDCAを高速で回すポイント ~現場をコーチングする営業企画を置く

◇9.改革を推進するためのパートナー活用 ~コンサルティング会社、ベンダーなど
(1)足りないものは何かを正しく見極める
(2)時間と知恵を買う
(3)パートナーへの丸投げは禁止

◇10.営業人材育成のポイント ~ソリューション型人材を継続的に育成する
(1)営業担当者と営業企画担当者の両方の育成を考える
(2)プログラミング的思考とビジュアル思考
(3)人材育成のロードマップをつくる ~必要なスキルと習熟度を見える化し、弱点を強化する

講師紹介

  • 角川 淳氏(つのかわ あつし)

    角川 淳氏(つのかわ あつし)

    トライツコンサルティング代表取締役

    京都工芸繊維大学工芸学部電子工学科を卒業後、専門商社、コンサルティング会社を経て、2012年にトライツコンサルティング株式会社を設立し、現職。25年以上、B2Bマーケティングやセールス分野のコンサルティングに携わっている。時代の変化に合わせて営業活動をリフォームする基本スタイルで、事業に合った営業のコンセプト策定から、しくみづくり、必要な組織化やシステム化、次世代リーダーの育成支援などに取り組み、事業の継続的な発展を支援している。また、自らプログラミングを行い、現場のニーズに合ったシステム構築も行っている。著書に日経文庫『営業デジタル改革』『予算達成!法人営業7つのツール』(以上、日本経済新聞出版社)などがある。

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