21世紀型マネジャー実践コース SFA(営業支援システム)を使いこなす営業変革・実践講座 営業成果を向上させる知識とノウハウ

【重要なお知らせ】

日経ビジネススクールは、新型コロナウィルス感染拡大の影響を鑑み、受講者の皆さまの安全確保を最優先とするため、本講座の開催を急遽、見合わせることとなりました。

お申し込みいただいた皆様へは直接ご連絡いたします。
本講座に申し込まれた皆様にはご迷惑をお掛けしますが、何卒ご理解くださいますようお願い申し上げます。
日経ビジネススクール


営業組織のデジタルトランスフォーメーション(DX)の第一歩として、SFA(営業支援システム)やCRM(顧客情報管理)を導入し、営業現場の生産性向上に多くの企業が取り組んでいます。
しかし、さまざまな可能性を感じて導入したにもかかわらず、SFAがただの「電子版営業日報」や「マネジメント用帳票作成機」になっていることが少なくありません。多くの企業がその状況に疑問を感じることなく、宝の持ち腐れとしてしまっています。
SFAは、営業方法を変えることで大きな効果をもたらすためのツールです。自分達にとっての理想的な活用方法、そこに至るための手法・プロセスをうまくイメージして、導入・運用することが必要不可欠なのです。
本講座では、自社や自分の営業組織で、SFAを真の営業変革ツールとするために必要な知識とノウハウを、具体例を交えながらわかりやすく解説します。

■主な対象:営業改革を検討・推進している経営者、管理職、マネジャー、経営企画、事業企画の担当者など

概要

SFA(営業支援システム)を使いこなす営業変革・実践講座

検索番号
P2002058
開催日時
2020年6月9日(火)10:00~17:00
定員
40
受講料
55,000円(税抜き50,000円)
会場
日本経済新聞社6階 「日経・大手町セミナールーム」(日経カンファレンス&セミナールーム内)
申込期間
2020年2月21日(金)~6月2日(火)

プログラム

<営業変革とSFA活用の必要性とねらい>

◇1.SFAをフル活用した営業で実現できること
(1)営業のセルフマネジメントのレベルアップ ~SFAを秘書のように活用する
(2)報告会議から作戦会議への組織マネジメント変革
(3)データ分析で営業PDCAを加速して進化が見える営業へ

◇2.あなたの営業組織は何のためにSFAを導入しているのか
(1)SFAが営業現場に浸透しない理由 ~個々人がSFAの重要性とメリットを理解しているか?
(2)なぜ多くの企業でSFAが活用できていないのか ~予測・仮説検証・新事実発見、がなければ宝の持ち腐れ
(3)SFAを有効活用する3つのステージ
 ・営業電子日報ステージ
 ・マネジメントツールステージ
 ・セールスナビゲーションステージ
【演習1】SFA活用度チェックシートで課題を整理する


<自分の組織の営業活動を構造化して整理する>

◇3.営業活動の構造化と進め方
(1)営業活動を構造化して考えることの重要性
(2)商談の定義を考える
(3)顧客発掘、商談発掘、商談受注の3つのプロセス
【演習2】自分の組織の営業活動を構造的に整理する


<SFAの実践活用法 ~活用事例を参考に>

◇4.SFAデータ分析・活用のコツ
(1)SFAデータを分析する3つのポイント
(2)データ分析の狙いは「売上予測」と「課題発見」
(3)失敗データは「宝の山」 ~失敗事例も入力する
(4)SFAデータでテキストマイニングをやってみよう ~テキストでプルダウンさせるキーワードの作り方など

◇5.デジタル時代のマネジメント ~マネジメントツールとしての活用法
(1)SFAデータを活用した営業ミーティングのポイント
 ・具体的な分析結果を見ながら話す
 ・個々の案件でなく、俯瞰して全体最適、課題解決を話し合う
 ・SFAを活用したミーティングの型をつくる
(2)商談をプロジェクトとしてマネジメントする
 ・プロジェクトを成功させるための視点と精度向上
(3)異なる組織のマネジャー同士で情報共有の仕方を相互チェックする

◇6.自分のSFAをカスタマイズする
(1)気づきを促す工夫を加える
(2)変化の見える化をはかる
(3)ゲーミフィケーションの要素を取り入れる ~入力画面をカスタマイズする


<まとめ ~組織マネジメント、人材育成、ロードマップ>

◇7.SFAを活用できる組織づくり
(1)営業部門トップから現場まで考え方や言葉を共通化する
(2)営業人材の育成施策と連携させる
(3)営業現場を知るデータ分析者(アナリスト)を育成する
(4)マネジャーがSFA活用において担う役割を理解する

◇8.営業変革のロードマップをつくる
(1)営業力向上、変革に向けたロードマップの描き方 ~テンプレートを使って解説
(2)何をするかではなく、顧客との関係で考える
【演習3】自社・所属組織の新たな営業体制のロードマップを検討する

講師紹介

  • 角川 淳氏(つのかわ あつし)

    角川 淳氏(つのかわ あつし)

    トライツコンサルティング代表取締役

    京都工芸繊維大学工芸学部電子工学科を卒業後、専門商社、コンサルティング会社を経て、2012年にトライツコンサルティング株式会社を設立し、現職。25年以上、B2Bマーケティングやセールス分野のコンサルティングに携わっている。時代の変化に合わせて営業活動をリフォームする基本スタイルで、事業に合った営業のコンセプト策定から、しくみづくり、必要な組織化やシステム化、次世代リーダーの育成支援などに取り組み、事業の継続的な発展を支援している。また、自らプログラミングを行い、現場のニーズに合ったシステム構築も行っている。著書に日経文庫『営業デジタル改革』『予算達成!法人営業7つのツール』(以上、日本経済新聞出版社)などがある。

「日経ビジネススクール」運営事務局
TEL 03-6812-8679 FAX 03-6812-8755 
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免責事項

本講座の内容は、事前の告知なく変更を行う場合があります。
主催者の諸般の事情や、天災地変その他の不可抗力の事態により、本講座の一部あるいは全部を中止させていただく場合がございます。
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