準備、行動、企画提案、商談の4ステップで成約に結びつける マーケティングで差をつける!提案営業の勝ちパターン 営業手法を変えれば驚くほど売れる!

アーカイブ講座
アーカイブ講座は、実際に行われた講座を収録したものを、WEB上でいつでも/どこでも受講できるサービスです。
当日使用したテキストは受講の際にダウンロードすることが可能です。
※本講座は、2020年9月8日(火)に収録したものを一部編集・追加しています。


顧客本意の姿勢で売り上げを伸ばす提案営業の方法を学ぶ講座です。
優先すべき顧客を明確にし、そのターゲットがどのような経営・市場環境にあるかを分析し、ターゲットの戦略やブランドに合致するサービス・商品を選択し、ターゲットの意思決定フローに沿って提案する、という提案営業の流れにのっとって解説します。また、顧客を巻き込んで提案書を作りながら契約する成功術をお伝えします。
若手社員にとっては提案営業を基本から学ぶ機会となり、役員・管理職の方には組織として効果的・合理的な営業方法へ改善する手法を習得していただけます。


概要

検索番号
P2002318
受講料
38,500円(税抜き35,000円)
申込期間
2020年10月1日(木)~2021年3月31日(水)

プログラム

1.営業の前に準備すべきことは?
(1)おろそかにすると絶対売れない3つのチェックポイント
(2)「顧客目線」を徹底するために
(3)顧客にインパクトを伝える6つの要件
(4)顧客とのギャップを知っておく
(5)あなたの会社と取引するとなぜメリットがあるかを伝えるために  【課題1】

2.営業の現場でどう行動すべきか?
(1)プレゼンでは、顧客が実際に使っているイメージを伝える
(2)ターゲット企業の情報を徹底的に活用する
(3)ターゲット企業の意思決定機関・フローを確認する
(4)売れるチャンスを拡大するために顧客の選定基準を深掘りする

3.顧客にささる企画立案と提案書作成の方法は
(1)あなたの会社と取引するメリットをどう入れ込むか
(2)顧客にささりやすい提案書の基本フォーマット
(3)必勝パターンを構築する提案資料とプレゼン資料  【個人で作成できるフォーマットの紹介】
(4)あなたの会社にメリットをもたらす提案書づくりとは
(5)ヒントとなる他社の成功事例
      1)創業以来「テレアポなし」で集客に成功
      2)営業方針のKPIを明確にして収益を拡大
      3)営業手法を整理して顧客との接点を増やす
      4)営業の成功パターンを集約して成果を拡大
(6)見込み顧客のキーパーソンに向けた企画をつくる ~フェーズごとのキーパーソンを把握する
(7)ささるキーワードを提案書と企画に取り入れるためのネタ収集

4.商談と営業マネジメントで成約率を高める
(1)営業マネジメントはマーケティング視点で整理する
(2)あなたの会社と顧客との関係性をもう一度チェックしてからカイゼンする
(3)あなたの会社にとって真に必要な顧客を見極めて行動する
      1)企業が成長するために、新規顧客をどう開拓すべきか
      2)既存顧客との取引をどう拡大すべきか
      3)既存顧客をどこまでフォローすればいいのか
(4)商談を組み立てる ~仮説づくり、ターゲット企業へのアプローチ、アポの取り方
(5)アピールすべき要点を絞り込む ~顧客の課題を把握し、解決・カイゼン策を提案する
(6)成約への工程を管理する ~商談回数を減らして条件・価格交渉を円滑に進めるため、何を準備すべきか

※休憩時間には質問や営業に関する悩み相談を受け付けます

講師紹介

  • 市川 晃久氏(いちかわ てるひさ )

    市川 晃久氏(いちかわ てるひさ )

    (株)ウィンテルコンサルティンググループ 代表取締役

    1991年慶応義塾大学卒業後、ダイエーにてデリカテッセン売場責任者、人事本部で教育訓練を担当。95年中堅スーパーマーケットの社長室長に就任。早稲田大学ビジネススクールでマーケティング、管理会計を修得。97年ウィンテルコンサルティンググループを設立。各業種のトップ企業を中心に、各社の経営・ マーケティング戦略の立案、社内研修、マーケティング教材の開発、セミナー講師等で活躍中。常に最新の動向・事例に基づく実践的で明快な指導には定評がある。
    主な著書に『店長・バイヤーは、あなたが動かす。量販店営業で勝ち残る鉄則』(日本経済新聞出版社/2008年1月)がある。
    ウィンテルコンサルティンググループのウェブサイト

    開催日時 講師が担当する他の講座
    2021年6月29日(火) 基礎から学ぶマーケティング

「日経ビジネススクール」運営事務局

TEL 03-6812-8679 FAX 03-6812-8755  Eメール:nikkei-bs@nex.nikkei.co.jp
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