ハイテクの活用で営業活動の生産性を革新的に向上させる

デジタル時代の営業の基礎知識＜デジタルスキル編＞

メッセージ

　デジタルの発展によって顧客の購買活動が変化したことに伴い、営業に求められるものも大きく変わってきています。その中でどうハイテクを活用していくのかは大きな課題ですが、多くの企業では一部のスタッフに丸投げされ、現場は受け身のスタンスになっているが現実です。
　デジタル営業には多くのメリットがあります。そのメリットを最大限に活かすためには、現場の営業担当者やマネジャーが営業における「ハイテク」を正しく理解し、自分達の味方にしていくことが不可欠です。
本講座では営業にかかわる現場の方が知っておくべき営業の「ハイテク」について、できるだけ専門用語を使わずにわかりやすく解説します。

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各チャプターを６０％以上閲覧するとテストを受けることができます。

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講師

角川淳

トライツコンサルティング代表取締役

京都工芸繊維大学工芸学部電子工学科を卒業後、専門商社、コンサルティング会社を経て、2012年トライツコンサルティング株式会社を設立。30年以上、B2Bマーケティング＆セールス分野のコンサルティングに携わっている。それぞれの事業に合った営業のコンセプト策定から、しくみづくり、必要な組織化やシステム化、次世代リーダーの育成支援などに取り組むことで、事業の継続的な発展を支援している。また、自らプログラミングを行い、現場に合ったシステムまで構築する。主な著書に『両利きの営業力』『営業デジタル改革』『法人営業７つのツール』（日本経済新聞出版）などがある。

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学習内容

営業担当者、営業マネジャーが知っておくべきデジタルツールを活用した営業の考え方、手法
自社の営業生産性向上について考えられるようになるためのベーシックな知識
デジタル時代の新規顧客開拓と顧客育成のノウハウ
MA（Marketing Automation）の導入と活用方法
SFAの活用と実践方法

学習対象者

今後のデジタル時代、営業がどう変わるのかを理解したい方
デジタルツールを活用した営業の考え方、手法を学びたい営業マネジャー、営業担当者
自社の営業生産性向上について考えられるようになるためのベーシックな知識を身につけたい方

学習できるスキル(1)

職務スキル(1)

商談管理

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デジタル
営業
マネジメント

7
3時間24分
学習証明バッジ

発売日2022/4/11
作成者日経ビジネススクール

チャプター一覧(7本)

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1. デジタル時代に営業はどう変わるか0:45:34（１）顧客の購買プロセスの変化が営業活動にもたらすこと
（２）ハイテク＆ハイタッチの両方が必要
（３）これからの顧客に求められる営業像とは
（４）営業を「３つの機能」で考える
（５）Sales Techというコンセプト
（６）顧客のオムニチャネル化／営業のオムニチャネル化
（７）顧客の購買プロセスを加速させるバイヤーイネーブルメント
（８）バイヤー・イネーブルメントの実現手順
3. デジタル時代の顧客育成0:21:14（１）潜在顧客から受注までの流れ
（２）なぜリードナーチャリングが必要／有効なのか
（３）ナーチャリングの手法
（４）組織として顧客育成するための７つの要素
（５）顧客キーマンのタイプに合わせたコミュニケーションアプローチ
4. MA（Marketing Automation）の導入と活用0:21:59（１）MAが必要になった背景
（２）MAでできること
（３）MAのシナリオ作成の基本
（４）MAシナリオの例
（５）MAを活用するために
5. 明日からできる動画活用0:21:49（１）営業で動画を使うメリット
（２）PowerPointの動画作成に使えるテクニック
（３）インパクトのある動画を簡単に作るオススメ手順
（４）動画作成スキルをアップさせるための３つの施策
6. SFAの活用と実践0:37:18（１）SFAの役割とは？
（２）営業を「人軸」でなく、「機能軸」で考えることが基本
（３）マネジメントの視点を変える
（４）「SFAが活用できている」というのは、どういうことなのか
（５）SFAがもたらす価値を考える４つの視点
（６）データドリブンで営業を進化させるために必要なこと
（７）SFA活用状況チェックリスト
7. よくあるデジタル営業お悩み相談0:38:25（１）顧客に読んでもらえる営業メールとは
（２）営業で使える最強のコンテンツとは
（３）お問い合わせページに対する営業の心得
（４）デジタルへの苦手意識の克服法