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龍馬の参謀力

キーパーソンが互いにメンツを保ち、Win-Winを実現した交渉力(西村克己)

 真のキーパーソンを探すためには、ステロタイプ(紋切り型、形式主義)からの脱皮が必要です。ステロタイプは、「夏は暑い」とか、「クリスマスにはケーキを食べるべきだ」とか、「役職が高い人は優秀だ」といった紋切り型の判断をする人です。ステロタイプの語源は印刷で用いる鉛版(ステロタイプ)です。行動や考え方が固定的・画一的であり、新鮮味のないことの意味で使われます。ステロタイプがなまって、ステレオタイプともいいます。

キーパーソンが互いにメンツを保ち、Win-Winを実現した交渉力(西村克己)

 頭が固いと思われている人の多くは、ステロタイプ思考の人です。変化に対する柔軟な観察力を失い、新しい発見や気づきもできません。

 土佐勤王党の党首である武市半平太は、藩主の山内容堂を絶対的な支援者と信じて尊王攘夷運動を進めました。白士(土佐藩の身分制度で上士と下士の中間の身分)の半平太は、藩主は絶対的に正しい存在と考えていました。容堂自身の人物評価ではなく、役職で人物評価していたのです。

 誰を信じるかは、役職で決まるものではないでしょう。特に江戸時代の役職は世襲制ですから、能力でその地位に就いたわけではありません。容堂にとって白士や下士は単なる捨て駒にしか過ぎず、関心の対象外だったのです。

 容堂の支援によって1861年(文久元年)8月に設立された土佐勤王党は、約2年後にその容堂の指示で弾圧、党員が捕らえられています。斬首や切腹により、土佐勤王党は壊滅しました。

 龍馬がキーパーソンのネットワークを維持できた理由の一つとして、互いに対面を保てるようにしたことが挙げられます。自分の意に反した行動、約束を破る行動をしたとしても、龍馬は面と向かって相手を責めませんでした。

 第1回目の薩長同盟の交渉は、西郷隆盛の京都への逃避で失敗に終わりました。下関で待っていた桂小五郎(木戸孝允)を無視して、京都に向かったのです。桂のメンツは丸つぶれだったでしょう。しかし、龍馬は西郷を責めず、桂に対しては「必ず借りは返す」と告げていったん別れました。そして4カ月後には薩長経済交易を実現し、双方のメンツを保っています。

 桂は剣の達人でした。龍馬が千葉道場で腕を上げていた頃、斎藤道場でトップクラスの実力を持っていました。逸話では、桂と龍馬は剣術大会で優勝争いしたとされていますが、試合をした確かな証拠はないようです。剣術の達人同士の信頼感も、二人の信頼関係に功を奏したのでしょう。

 人を責めないことは簡単ではありません。龍馬にとって人の失敗や裏切りは、さざなみ程度だったのでしょう。なぜなら龍馬にとって大切なのは、自由で平等な新しい日本を作ることであり、そのために最適な手段を選択することだったからです。心の中には、子どもの頃から見て育った太平洋があったのかも知れません。

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キーパーソンが互いにメンツを保ち、Win-Winを実現した交渉力(西村克己)

西村 克己(にしむら・かつみ)
ナレッジクリエイト代表取締役、日経ビジネススクール講師

 1982年東京工業大学大学院経営工学科修了。富士フイルムを経て、90年に日本総合研究所に移り、研究事業本部主任研究員として経営コンサルティング、社員研修会などを多数手がける。2003年から芝浦工業大学大学院教授を経て08年客員教授。現在、昭和ホールディングス社外取締役、株式会社ナレッジクリエイト代表取締役。専門分野は、経営戦略、戦略思考、プロジェクトマネジメント、ロジカルシンキングなど。
 著書は『持たないで儲ける会社』(講談社+α新書)、『1分間ドラッカー』『1分間コトラー』『1分間ジャック・ウェルチ』(以上、SBクリエイティブ)、『ゼロから始めるプロジェクトマネジメント大全』(大和書房)『問題解決フレームワーク44』『戦略決定フレームワーク45』(学研パブリッシング)、『ポーター博士の「競争戦略」の授業』(かんき出版)など120冊を超える。

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