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龍馬の参謀力

初対面の要人に「ビジョン」を明確に伝えた龍馬(西村克己)

 気心が知れていない初対面の人と話すときは、論理的に話すことが求められます。主張をきちんと説得できるよう、論理的な話し方が必要なのです。「要するに何を言いたいのか?」をわかりやすく話さなければ、聞き手がイライラしてしまいます。

 論理的な話には、「なぜ?」という問いかけに対し、説得理由がきちんと説明されることが必要です。そして、「要するに何を言いたいのか?」が聞き手に伝わり、納得してもらえることが不可欠です。

 「わたしの経験によると」というのは、説得理由として不十分です。個人的な経験は、他人に筋道として伝わりません。

初対面の要人に「ビジョン」を明確に伝えた龍馬(西村克己)

 龍馬にとっての主張は、日本の将来ビジョンです。それが相手に正しく伝わり、そしてなぜその将来ビジョンが不可欠なのか、相手を説得することで意気投合したのです。

 特に龍馬が会談したキーパーソンは、役職も高く、非常に忙しい人たちでした。短時間で自分が言いたいことを伝えなければ、「要するに何を言いたいのか、はっきりしろ」と相手に嫌がられてしまうでしょう。忙しい人物たちが龍馬の話の相手をし、そして高く評価したのは、龍馬が明確なビジョンを持って会談したからなのです。

 しかし、日本の将来ビジョンがあっても、龍馬にはどうやって実現していいかわかりません。その疑問を解決してくれたのが、キーパーソンたちからのアドバイスなのです。

 江戸時代の会談では、身分が異なる人との間では、対等なコミュニケーションができません。身分の高い人からの話を一方的に聞いて帰るだけでした。龍馬がこのように一方通行の話を聞いていただけだとしたら、キーパーソンたちは、龍馬を評価しなかったでしょう。

 龍馬はキーパーソンとの手紙によるコミュニケーションにも気を配りました。手紙は自分自身の移動ロスをなくし、存在感をアピールする有効な手段でした。また、キーパーソンにホウレンソウ(報告・連絡・相談)をすることで、次の対談のネゴシエーションもできたのです。

 龍馬が私利私欲に走る人だったら、いくらコミュニケーション術が優れていても、キーパーソンたちは相手にしなかったでしょう。キーパーソンは、日本全体の利益を考える視点を持った人を求めていたのです。幕藩の要職にある人たちの大半が私利私欲におぼれる人たちだったといっても過言ではありません。幕藩のお金の横領、商人たちからの賄賂など、自分の利益で動いている人たちばかりだったのです。

 幕末を切り開いた要人たちは、私利私欲を捨て、日本全体の利益を考えられるかどうかが大切だと考えていました。龍馬は、私利私欲や裏表がないから、キーパーソンの懐に飛び込め、そして受け止められたのだと思います。

 幕末は大きな沼地のようなものだったでしょう。どこもがぬかるみで、沈んでしまうような時代です。その沼地に十数輪のハスの花が咲いていた。わずかなハスの花が、龍馬を含めた幕末のキーパーソンたちだったのではないでしょうか。

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初対面の要人に「ビジョン」を明確に伝えた龍馬(西村克己)

西村 克己(にしむら・かつみ)
ナレッジクリエイト代表取締役、日経ビジネススクール講師

 1982年東京工業大学大学院経営工学科修了。富士フイルムを経て、90年に日本総合研究所に移り、研究事業本部主任研究員として経営コンサルティング、社員研修会などを多数手がける。2003年から芝浦工業大学大学院教授を経て08年客員教授。現在、昭和ホールディングス社外取締役、株式会社ナレッジクリエイト代表取締役。専門分野は、経営戦略、戦略思考、プロジェクトマネジメント、ロジカルシンキングなど。
 著書は『持たないで儲ける会社』(講談社+α新書)、『1分間ドラッカー』『1分間コトラー』『1分間ジャック・ウェルチ』(以上、SBクリエイティブ)、『ゼロから始めるプロジェクトマネジメント大全』(大和書房)『問題解決フレームワーク44』『戦略決定フレームワーク45』(学研パブリッシング)、『ポーター博士の「競争戦略」の授業』(かんき出版)など120冊を超える。

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